25 juni 2020

0 reacties

Hoe bepaal je een goede prijs voor je lessen?

Altijd weer die tarieven. Na een beetje onderzoek kwam ik erachter dat de meeste van ons maar wat doen óf ze lopen de online opgezochte collega's achterna.

Veel van onze collega's kunnen die gehanteerde tarieven dus erg slecht onderbouwen wanneer ze gevraagd wordt om uit te leggen hoe ze bij hun tarieven zijn gekomen.

Hopelijk heb ik hieronder een methode voor je die je kan helpen met het gefundeerder vaststellen van je aanbod en de bijbehorende tarieven.

De stip aan de horizon

De grote vraag die vooraf gaat aan het vaststellen van de prijzen voor je lespraktijk, is het einddoel. Stel voor jezelf vast wat je per maand moet of wil gaan verdienen met het geven van lessen. Dit doe je door jezelf een winstdoel te stellen.

Voor dit voorbeeld ga ik een winstdoel stellen van € 30.000,- per jaar. Voor het gemak reken ik in bedragen exclusief btw. Je kunt uiteraard alle bedragen wijzigen voor de berekening van je eigen lespraktijk. No problemo!

Naast het grote getal voor de stip aan de horizon hebben we nog een paar andere getallen nodig, namelijk je uurtarief én de duur van je lessen.

Het tarief dat we voor dit voorbeeld hanteren is €50,00 per uur.

Ik ga er in deze casus vanuit dat er alleen lessen van 30 minuten worden gegeven. Zo hebben we een transparant tarief waarmee we werken en hoeven we niet ook nog eens verschillende aantal leslengtes te berekenen. Iedereen krijgt een gelijk aantal minuten. Wil iemand meer, bijvoorbeeld 45 minuten, dan berekenen we dat 1-op-1 voor diegene door.

Als eerste willen we weten hoeveel we per maand, per week en per dag moeten gaan omzetten. We doen dit om het grote getal wat meer behapbaar te maken zodat we kleinere doelen in overzichtelijkere tijdvakken kunnen stellen:

Tijdvak

Berekening

Bedrag

Per maand

€30.000 / 12

€2.500

Per week

€2.500 / 4,3

€581,40

Per dag (7 dagen)

€581,40 / 7

€83,06

Per dag (5 dagen)

€581,40 / 5

€116,28

Je moet dus €2.500 per maand verdienen om aan die beoogde €30.000,00 te komen aan het einde van het jaar.

Tip!

Zet een stip aan de horizon in de vorm van een jaaromzet. Verklein die omzet daarna zodat je weet wat je per maand, per week en per dag moet verdienen om de jaaromzet te behalen. Zo heb je altijd een doel voor ogen.

Vakanties en vrije dagen

Natuurlijk is dit een beetje onrealistisch. Er is berekend hoeveel je moet verdienen van 1 januari t/m 31 december waarin je geen rekening houdt met vakantiedagen en andere vrije dagen. Je zou 52 weken lang aan één stuk door moeten werken om het op deze manier voor elkaar te krijgen.

Laten we eens even gaan kijken naar de vakanties die je doorgaans in een lesseizoen tegenkomt:

Overzicht van de vakanties

  • Herfstvakantie - verschilt per regio, maar duurt doorgaans 1 week
  • Kerstvakantie - is voor elke regio gelijk en duurt 2 weken
  • Voorjaarsvakantie - verschilt per regio, maar duurt doorgaans 1 week
  • Meivakantie - is voor elke regio gelijk en duurt 1 week
  • Zomervakantie - verschilt per regio en duurt 6 weken

Deze vakanties staan vermeld op de site van de rijksoverheid. Natuurlijk kunnen er per regio verschillen ontstaan met deze data en de lengte van de vakanties (denk bijvoorbeeld aan de periode rond carnaval). Over het algemeen kloppen de aantallen over het hele jaar omdat de afwijkende dagen vaak op een ander moment worden gecompenseerd.

Het gaat er nu even om dat we het aantal weken dat in het jaar uitvalt door vakanties inzichtelijk krijgen. Tel de weken bij elkaar op en je ziet dat je 11 weken (en dus ook lessen) aan vakantiedagen kwijt bent.

Naast vakantiedagen heb je ook nog de officiële vrije dagen zoals, Pasen (maandag), Hemelvaart (donderdag en vaak wordt ook de vrijdag meegenomen) en Pinksteren (maandag). Voor het gemak laten we die ook tellen als een in het jaar uitgevallen les. Dat aantal komt dan op 3 lessen.

Verder is het ook aannemelijk dat je een keer een les moet laten vervallen door ziekte of andere werkzaamheden. Laten we voor het gemak er vanuit gaan dat je 2 keer een les moet afzeggen van jouw kant.

Al met al hou je van de 52 weken in het jaar dus 36 weken over om les te geven. Je kunt dus stellen dat je dit aantal (of misschien een lager aantal) kunt garanderen voor het bedrag dat je je leerlingen laat betalen. Dat is een fijn iets om te weten als leerling. Je betaalt namelijk een bedrag, maar je bent dus zeker van een vast aantal lessen per jaar.

Wellicht kun je voor jezelf nog stellen dat je standaard 1 of 2 inhaallessen aanbiedt tijdens vakantieperiodes. En uiteraard gelden eventuele examenweken (als je daaraan meedoet) en projectweken ook als lesweken wanneer deze door de week plaatsvinden. Dit is onderdeel van het aangeboden pakket.

Voor het gemak gaan we er in dit voorbeeld vanuit dat we alleen lesgeven en geen andere activiteiten organiseren. Dat houdt het overzichtelijk en eenvoudig.

Dit raad ik iedereen trouwens ook aan: hou je verdienmodel simpel zodat je het op een eenvoudige manier kunt uitleggen naar buiten toe.

Tip!

Hou je verdienmodel simpel zodat je het zonder problemen aan de buitenwereld kunt uitleggen. Dus geen lange prijslijsten van lessen en leslengtes.

En nu aan het werk

Met alle gegevens die we tot nu toe hebben verzameld kunnen we aan het werk om een gefundeerd plan te maken om de jaaromzet te gaan behalen.

  • Wanneer je nu wilt weten hoeveel uur je in het jaar moet werken voor je einddoel, gebruiken we de volgende berekening: €30.000,00 / €50 = 600 uur
  • Om te weten te komen hoeveel uur per leerling je kwijt bent, gebruiken we de volgende berekening: 36 lessen * 0,5 uur = 18 uur per leerling
  • Om te weten te komen hoeveel leerlingen je nu nodig hebt om die uren ook gevuld te krijgen, gebruiken we de volgende berekening:  600 uur / 18 uur = 34 lln. (afgerond)
  • Om te weten te komen wat een leerling per jaar moet betalen voor die 18 uur les, gebruiken we de volgende berekening: 18 uur * €50 = €900 per jaar

Risico en toegankelijkheid

Voor veel mensen is €900 een bult geld om in één keer uit te geven aan muzieklessen. Het is daarom handig om verschillende betaalmogelijkheden aan te bieden zodat je die mensen toch kunt bedienen. Nadelen en risico's van het gespreid laten betalen van het lesgeld zijn er wel.

  • Zo loop je het risico dat iedereen zomaar midden in het jaar kan stoppen en een tweede of volgende termijn niet betaalt terwijl dit wel afgesproken was.
  • Er is ook een nadeel van de mate van administratie die bij een betaling in termijnen komt kijken. Je hebt er gewoonweg meer werk aan.
  • Daarnaast heb je als nadeel dat je niet direct over het geld beschikt. Je hebt namelijk wel de kosten voor bijvoorbeeld je levensonderhoud en eventueel de huur voor een ruimte.

Nu is het laatst genoemde natuurlijk niet zo heel gek, want we zijn allemaal gewend pas te betalen nadat er geleverd is, maar dat wil niet zeggen dat je niet voor wat meerzekerheid mag gaan als ondernemer.

Om je wat meer handen en voeten te geven, heb ik een matrix voor je. Hierdoor gaat het wat duidelijker voor je worden waarom je soms een wat hogere prijs kunt (en mag) vragen voor hetzelfde aanbod.

Langs de verticale as leggen we de hoogte van het risico. Hoe hoger het risico voor jou is, hoe hoger dit op die as genoteerd gaat worden.

Langs de horizontale as leggen we de hoogte van de kosten (en daarmee ook de mate van toegankelijkheid) vast. Hoe lager het bedrag is dat in één termijn moet worden voldaan, hoe verder naar links het op deze as verschijnt.

Je aanbod

Wanneer we onze toekomstige leerlingen enigszins tegemoet willen gaan komen, kunnen we ervoor kiezen om een paar betaalopties aan te gaan bieden:

Opties

Termijn

termijnen

Termijnbedrag

Optie 1

Per jaar

1 keer

€900

Optie 2

Per half jaar

2 keer

€450

Optie 3

Per maand

12 keer

€75

Optie 4

Per les

aangepast

€25

Het meest ideale voor jou is optie 1. Op deze manier kun jij voorzien in je levensonderhoud terwijl je leerling door het hele jaar heen les van je krijgt. Dit geeft zekerheid en is voor jou het minst risicovol. 

Het meeste risico zit in optie 4. Hier heb je geen zicht op het aantal lessen dat gevolgd gaat worden en ben je dus eigenlijk ontzettend afhankelijk van je leerling. Niet zo heel fijn, maar gelukkig kunnen we er ook hier voor zorgen dat er wat controle bij jou komt te liggen.

Pakken we de matrix er weer eventjes bij en vullen we die in met de 4 gekozen opties, dan zie je direct waar voor jou de meeste haken en ogen aan vastzitten.

Wat je idealiter wilt is het risico voor jezelf zo laag mogelijk houden. Wat ook belangrijk is, is dat je toegankelijk blijft voor je leerlingen in de zin van betaalbaarheid.

Dit is een balans die we moeten gaan vinden. Als de balans scheef is, is er altijd een partij die benadeeld wordt.

Als jij namelijk alle risico's draagt en je krijgt weinig betaald, wat doet dat met jouw emoties? Als aan de andere kant jouw leerling een gigantisch bedrag moet betalen dat eigenlijk niet mogelijk is, geeft hij/zij liever geld uit aan iets anders en dat is ook niet de bedoeling. 😉

Wat je wel kunt doen is het risico terug laten komen in je tarieven.

Korting ruilen en risicomanagement

Laten we om te beginnen eens een vriendelijke korting ruilen​. Ruilen is hier het belangrijkste woord. Je geeft geen korting, maar je ruilt de korting voor meer zekerheid en minder risico voor jou.

Tip!

Als het gaat over korting denk dan in termen van korting ruilen en niet van korting geven. Dit voelt namelijk compleet anders. Als je geeft raak je zelf iets kwijt, als je ruilt krijg je er iets voor terug.

Optie 1 - de jaarlijkse betaling

Laten we zeggen dat we €100 korting op het ineens betalen van het complete lesbedrag, wat neerkomt op iets meer dan 10% van het jaarbedrag. 

Zouden mensen eerder geneigd zijn om het bedrag jaarlijks ineens te voldoen als ze die mogelijkheid hebben? Reken maar! En geen zorgen. Die €100 komt via een andere weg wel weer terug.

Optie 4 - de betaling per afgenomen les

Kijken we even naar de meest risicovolle optie in je aanbod, dan komen we uit bij optie 4. In deze optie is je leerling vrij om op afspraak een les af te nemen. Dit zijn vaak mensen die

  • zich niet willen vastleggen voor een langere periode
  • vrijheid willen om te 'shoppen' en niet bij één docent willen lessen
  • een enorm druk leven hebben
  • juist gepensioneerd zijn en graag ook vrij willen blijven om te gaan en staan waar ze willen.

En zo zijn er nog veel meer redenen te bedenken die die mensen hebben om zich niet vast te leggen voor een volledig jaar.

Voor die vrijheid mag je ze ook laten betalen. In het geval van optie 1 willen we mensen belonen door korting te ruilen voor jouw zekerheid. In dit geval gaan we met deze mensen een ruil aan door ze iets meer te laten betalen voor hun vrijheid in het volgen van lessen.

Als eerste gaan we het 'risicobedrag' berekenen. Dit is het bedrag waarvan jij denkt dat jij er bij inschiet wanneer ze voor deze optie zullen gaan.

Als voorbeeld denk ik dat de mensen die voor deze optie gaan per jaar gemiddeld genomen 20 lessen volgen. Dat zijn er 16 minder dan wanneer ze alle lessen zouden afnemen. Ons risicobedrag is dan 16 lessen * €25 = €400 / 36 weken = €11,11 per les.

Daarnaast willen we ook de korting terugverdienen die de leerlingen die voor optie 1 gaan krijgen. Bij deze optie kies ik ervoor om dit voor 100% door te berekenen. Dit omdat ik mensen eigenlijk wil ontmoedigen om voor deze optie te gaan. Zoals gezegd is het risico voor jou hoger dan bij de andere opties. Hiervoor maak ik de volgende rekensom: €100 / 36 weken = €2,78 per les.

Het tarief voor deze optie wordt dus €25 + €11,11 + 2,78 = €38,89

Tip!

Om iets meer controle te houden over het aantal lessen dat je leerlingen uit deze optie afnemen kun je met de bekende 'knipkaarten' gaan werken. Zo nemen ze alsnog een vast aantal lessen af, maar dat aantal is zo overzichtelijk dat ze deze makkelijk binnen een jaar kunnen gaan volgen. Werk bijvoorbeeld met knipkaarten van 10, 12 of 15 lessen en vermenigvuldig het aantal lessen met €38,89 (of een ander afgerond bedrag). Zo heb je toch enigszins je risico ingeperkt.

Optie 2 - de halfjaarlijkse betaling

Deze optie is er om je toegankelijkheid te vergroten voor mensen die het jaarbedrag niet ineens kunnen betalen, maar wel graag les bij je willen hebben.

Er zullen waarschijnlijk ook meer mensen zijn die voor deze optie gaan dan voor optie 1 of optie 4.

Je loopt wel iets meer risico en je moet ietsjes meer administratie doen dan bij optie 1, waardoor je ook het tarief van deze optie iets kunt aanpassen.

Ik wil namelijk graag een deel van de €100 korting bij optie 1 hier terugverdienen. En gezien het risico en extra werk kan dat ook prima. Het is een goede gegronde reden om het tarief iets aan te passen.

Laten we zeggen dat ik 50% van dat bedrag wil terugverdienen hier, wat betekent dat er €50 bovenop het tarief wordt gerekend. Deze klanten betalen dus geen €900, maar in totaal €950. Verdeeld over twee termijnen is dat €475 per termijn. 

Wil je het echt goed doen, dan kun je het helemaal terugrekenen tot een extra bedrag van €50 / 36 weken = €1,39 per les. 

Optie 3 - de maandelijkse betaling

De optie van de maandelijkse betaling is ook een hele fijne voor de meeste mensen. Het totaalbedrag wordt in 12 (of misschien 10) kleinere stukjes verdeeld waardoor je nog toegankelijker wordt voor de meeste mensen terwijl je wel regelmatig betaald wordt. 

Het risico van het tussendoor stoppen van je leerlingen of het niet betalen is wel meer aanwezig dan bij de eerste twee opties. Daarnaast moet je meer administratie doen en bijhouden wie er betaald heeft en wie achterloopt.

Ook hier is een iets hoger bedrag eenvoudig te verdedigen omdat je nou eenmaal meer risico loopt en meer administratie moet bijhouden dan bij de andere opties.

In dit geval wil ik graag 75% van de €100 die ik bij optie 1 ruil voor zekerheid terugverdienen. Dit dekt dan ook gelijk mooi het risico dat ik loop en de kosten in de administratie. Deze leerlingen betalen dus geen €900, maar in totaal €975. 

  • Verdeeld over 12 termijnen is dat €975 / 12 = €81,25 (de betaling loopt dan van september t/m augustus)
  • Verdeeld over 10 termijnen is dat €975 / 10 = €97,50 (de betaling loopt dan van september t/m juni)

Het is dus net waar je voor kiest.

Overzicht

Om het even overzichtelijk te houden heb ik alle informatie hieronder even samengevat in een overzichtelijk tabelletje.

Opties

Termijn

Beloning/

Toeslag

 Termijnen

Termijn

bedrag

Optie 1

Per jaar

-€100

1 keer

€800

Optie 2

Per half jaar

€50

2 keer

€475

Optie 3

Per maand

€75

10 / 12 keer

€97,50 / €81,25

Optie 4

Per les

€13,89 per les

aangepast

aangepast

Voorwaarden

Natuurlijk valt of staat het bovenstaande verhaal met je algemene voorwaarden. Het is een redelijk logische keuze om voor optie 1 en optie 2 een commitment te vragen van een vol jaar.

Voor optie 3 kun je zowel verlangen dat ze zich inschrijven voor een jaar lang lessen, maar je zou ook de mogelijkheid kunnen bieden om ze elke maand op te kunnen laten zeggen. 

Dit laatste brengt wel weer een gigantisch risico met zich mee wat weer op jouw bord terecht komt. Wanneer je hiervoor kiest, is het niet eens zo gek om ook hier weer een risicobedrag voor te berekenen.

Voor optie 4 is het vanzelfsprekend dat men zich niet vastlegt voor een aantal lessen, tenzij er een knipkaart wordt aangeboden en gekocht. Je zou dan kunnen aangeven dat de lessen binnen 12 kalendermaanden moeten worden gebruikt. Daarna vervalt de geldigheid ervan.

Wees ook duidelijk over het uitvallen van lessen en het inhalen ervan. Dit leidt soms ook nog wel eens tot meningsverschillen wanneer hier geen goede afspraken over gemaakt zijn.


Wat misschien ook interessant is

{"email":"Je e-mailadres lijkt niet goed ingevoerd te zijn","url":"Je websiteadres lijkt niet goed ingevoerd te zijn","required":"Wil je even nakijken of je niet toevallig een verplicht veld hebt gemist? Alvast bedankt! :-D"}

Ook de boel wat professioneler aanpakken? Doe een gratis brainstorm!

>